КАК ОПРЕДЕЛИТЬ КЛЮЧЕВОЙ АКТИВ КОМПАНИИ ПРИ ПОКУПКЕ?

Чем выше степень риска, связанного с конкретными капиталовложениями, тем ниже должна быть цена. Назначение цены компании отчасти является искусством, а отчасти наукой, в которой должна превалировать логика! Сколь хорошо бы ни была произведена оценка, но, учитывая человеческий фактор, а также колоссальную важность вопросов управления, не приходится исключать возможности неудачи в дальнейшей деятельности компании. Предприниматель ожидает вознаграждения за свои услуги, а таким вознаграждением иногда служит полное фиаско. И чтобы избежать подобного варианта развития событий, при покупке бизнеса необходимо в первую очередь определить — какие активы являются ключевыми для данной конкретной компании, и что предпринимается для того, чтобы после смены собственника эти активы остались в составе предприятия в рабочем состоянии, то есть продолжали генерировать заявленную прибыль.

Основой для создания стоимости любой компании является доход, который она генерирует, а на доход предприятия, как известно, влияет все! В одних бизнесах наибольшее влияние на доходность предприятия оказывает персонал, в других — дислокация, в третьих — деловая репутация. В каждом конкретном бизнесе можно выделить именно тот единственный ключевой актив, который является двигателем всех процессов, но базой для стоимости бизнеса всегда был, есть и будет доход, и мы, консультанты, также как покупатель и продавец, все меряем деньгами. Чем больший доход приносит бизнес своему владельцу, тем выше рыночная стоимость компании.

В каждой компании существует свой ключевой актив — то, что является основой для генерирования прибыли, потеря которого не позволяет компании получать прогнозируемый доход. Конечно, в разных отраслях эти активы совершенно различны. Если говорить о компаниях, специализирующихся на оказании услуг (туристический бизнес, консультационные услуги, юридические конторы), то здесь являются основными три актива, наличие или отсутствие которых влияет на конечную стоимость предприятия при его продаже на открытом рынке:

  1. Известность имени, на которое идут клиенты, бренд.
  2. Человеческий ресурс, сотрудники компании, люди, которые работают с клиентами.
  3. Базы клиентов, которые накапливаются в процессе работы компании и сами по себе становятся важнейшим активом компании. Именно поэтому перепроверка содержательной части клиентских баз является основным условием при продаже, например, туристического бизнеса, или аудиторских компаний. В подобных бизнесах большую важность имеет повторяемость обращений, что происходит благодаря тесному личному контакту клиента с сотрудником фирмы. Это слабо относится к тем видам бизнеса, основанным на оказании услуг, где повторяемости нет.

Если говорить об услугах, связанных с салонным бизнесом, то здесь имеет смысл говорить именно о персонале, а не о клиентских базах вообще. В салонном бизнесе важно понимание того, что клиент приходит за услугой не столько в широко известную компанию или потому что предприятие находится рядом с домом, а именно к определенному конкретному мастеру. И если этот мастер уйдет в другой салон, то 80% его клиентов уйдет вместе с ним. Именно поэтому в салонном бизнесе основным ключевым активом является персонал. Причем в салонах красоты есть своя специфика взаимоотношений: в основном здесь работают женские коллективы, которые со временем тесно сплачиваются, и внутри коллектива зачастую происходит некое единение. И часто случается, что персонал начинает диктовать условия владельцу такого бизнеса, потому что у них в руках все контакты с клиентами, и мастера могут легко сменить работу вместе со своей клиентской базой. А в профессионалах с известным именем всегда есть потребность.

С другой стороны важность персонала может обуславливаться еще и дефицитом профессионалов с определенным образованием. При продаже химчисток, например, вопрос не стоит об удержании всего персонала, ключевой фигурой этого бизнеса является пятновыводчик — без этого специалиста бизнес просто не может существовать. Потеря пятновыводчика может привести к краху все предприятие.

Но существуют и такие бизнесы, где ключевым активом является персонал, имеющий разрешительную документацию. Если рассматривать покупку действующих аптек, например, то здесь большую важность приобретает наличие сертифицированного персонала (провизоры, фармацевты). То же относится и к аудиторским компаниям, потому в этом виде бизнеса получение разрешительной документации завязано на конкретном человеке с определенным образованием и опытом. Если такой работник уходит, предприятие теряет возможность функционировать. Стоимость действующей аптеки на открытом рынке только за счет наличия укомплектованного штата профессионалов, имеющих соответствующие лицензии, возрастает на 20-25%.

Существуют бизнесы, где ключевым активом выступает разрешительная документация. Например, если говорить о продаже компьютерных клубов и видеопрокатов, как ни странно здесь очень важно лицензионное программное обеспечение того продукта, который они предлагают. В компьютерных клубах на каждый компьютер должна быть своя лицензия Майкрософт. Отсутствие такой документации может повлечь за собой очень большие штрафы, которые не каждый предприниматель может выплатить. Очень часто сама разрешительная документация становится тем самым ключевым активом, ради которого компанию покупают. Это относится, например, к сфере телекоммуникационного бизнеса, где достаточно сложно получить необходимые лицензии. При организации телекоммуникационного бизнеса все процедуры разрешительного характера стоят больших денег, долговременны и сложны в получении, поэтому компании, которые имеют сертифицированное оборудование, лицензированы, сами по себе уже представляют определенную ценность, потому что обладают тем самым ключевым активом, генерирующим денежный поток. При покупке подобных фирм важным вопросом является срок действия разрешительной документации и лицензий. К бизнесам, у которых ключевым активом является разрешительная документация, также относятся Интернет-провайдеры, и компании, занимающиеся IP-телефонией. Наличие у такой компании лицензии на оказание телекоммуникационных услуг увеличивает ее рыночную стоимость минимум на 50%!

Что касается ресторанного бизнеса, то здесь ключевым ресурсом, генерирующим денежные потоки, является концепция заведения, месторасположение помещения и люди, которые там работают — шеф-повар, администратор, официанты. В ресторанном бизнесе концепция и месторасположение выходят по значимости на первое место именно потому, что завсегдатаи ресторанов посещают конкретное место в надежде получить конкретные ощущения, вкусить определенную кухню. Также на прибыльность ресторана очень влияет проходимость. Много клиентов заходят в тот или иной ресторан, только потому, что им было по пути, удобно, не требовалось дополнительных временных затрат на то, чтобы добраться до места. Здесь не имеются в виду какие-то авторские проекты. Речь идет о средних заведениях, рассчитывающих на массовость, предусматривающих большую проходимость. Это в равной степени относится и к клубам, и к магазинам, и к ресторанам.

Но если в ресторанах есть связка «помещение-концепция-персонал», то в магазине основное — это ассортимент, и месторасположение (проходимость). При покупке ресторанов, магазинов, клубов проводятся специальные исследования, которые дают возможность выяснить с наибольшей долей вероятности количество и качество людских потоков — сколько человек проходит мимо объекта в день, сколько из них может быть потенциальными клиентами, сколько уже сейчас является постоянными посетителями. Именно в таких бизнесах инвесторы готовы платить колоссальные деньги, только чтобы занять пусть даже арендованное помещение. Есть четкое понимание, что в ресторанном бизнесе, например, аренда не должна превышать 20-30% оборота, но бывают случаи, когда владельцы ресторанов готовы платить до 50% от оборота, лишь бы оставаться именно в этом месте, потому что данное помещение генерирует высокую прибыль или является стратегически важным для сохранения позиции на рынке. Кстати, владельцы таких помещений тоже понимают принципиальную важность, которую занимает место в бизнесе арендаторов, и взвинчивают цены на эту недвижимость так, что купить ее не у всякого инвестора поднимется рука, а аренда обходится крайне дорого. Отсюда и последнее веяние в ресторанном бизнесе — выход в окраины. Сейчас, например, стал расти спрос на небольшие рестораны, расположенные в спальных районах. Во-первых, в таких местах дешевле недвижимость и аренда, а во-вторых, люди, у которых есть деньги купить квартиру в новостройках Москвы, имеют средства и желание ужинать в ресторане, но у большинства из них после трудового дня нет желания возвращаться в центр за этой услугой. Обычно такие люди откладывают приятный вечер на уик-энд, а ведь могли бы и каждый день быть посетителями, если бы рядом находилось хорошее заведение, с соответствующим уровнем сервиса и услуг. Для магазинов, ресторанов, клубов именно помещение является ключевым активом, потому что именно помещение генерирует тот поток клиентов, который позволяет получать определенный уровень прибыли в данном месте. При покупке подобных бизнесов в первую очередь рассматривается дислокация, а потом концепция и персонал.

Если говорить о каких-то производствах, то здесь ключевым активом является оборудование и ноу-хау, которыми владеет или не владеет компания. Ноу-хау, вообще, речь отдельная. И при наличии ноу-хау должен совершаться определенный уровень проверки, который сможет определить, что это действительно закрытая информация, которой владеет только продаваемое предприятие. При покупке производственной компании первое, на что обращают внимание консультант и с его помощью покупатель — это средства производства и технологические процессы вообще. Для производственной компании именно эти факторы очень важны и являются ключевым активом, что заложено, собственно, и в названии бизнеса. При оценке производства нужно обратить внимание на следующие моменты:

  • насколько производство современно (технологии и оборудование),
  • насколько велик процент износа оборудования,
  • уровень профессионализма технолога.

Технолог в производственных компаниях является той самой ключевой фигурой, от уровня профессионализма которого напрямую зависит и степень доходов предприятия. Современная производственная компания для того чтобы быть успешной должна обладать многими преимуществами, но важнейший ее актив грамотный технолог, который сможет руководить процессом экономно, будет понимать, где и в чем можно и нужно оптимизировать производство, где и с помощью чего улучшить качество производимой продукции. Если выставленная на продажу производственная компания по каким-то причинам теряет технолога, ее владелец теряет до 30% от оптимальной стоимости своего бизнеса. Износ оборудования свыше 40% способен снизить цену предприятия на те же 40%. Если при продаже предприятия выяснится, что на производстве применяются устаревшие технологии, это может вообще развалить всю сделку, потому что с их помощью невозможно выпускать конкурентоспособную продукцию, а значит невозможно получать приемлемую прибыль.

Теперь о деловой репутации. Есть компании, для которых репутация является ведущим активом, а есть такие, для которых имя не столь важно. История не для всех компаний одинаково важна, как, например, для банков или юридических компаний. Когда мы оцениваем стоимость бизнеса доходным методом, доход отражает общее состояние компании, и если вчера у банка были одни результаты по доходам, а сегодня другие, потому что репутация его пошатнулась, то соответственно, понятно, что репутация повлияла на снижение стоимости компании. Репутацию тоже можно оценить, но в рамках доходного метода — если есть известное имя, раскрученный бренд, который привлекает клиентов, что повышает уровень продаж и позволяет получать дополнительные доходы. Однозначно определить — сколько стоит репутация, нельзя. В конце концов, ее ценность заключается в тех доходах, которые она генерирует, и чем репутация больше, чем компания более узнаваема, чем больше она ассоциируется с определенным уровнем услуг, тем больше у компании будет клиентов, и тем выше будет уровень дохода, а значит и цена репутации возрастает в разы.

Понятно, что в торговых компаниях ключевым активом являются денежные потоки, которые генерирует эта компания, но наиболее дорогостоящий актив здесь — товарные запасы. Всегда сложно продать торговую компанию, которая занимается оптово-розничной торговлей, потому что в этом бизнесе основу цены составляет склад. При продаже торговой компании и покупатель и продавец понимают, что на самом деле продается не просто компания, а некий результат от продажи. Результат продажи — это финансовые показатели и денежные потоки, которые можно генерировать только в определенных условиях, например при определенном количестве товарных остатков на складе. При покупке торговой компании товарный остаток есть всегда, поэтому, вкладывая средства в такой бизнес, покупателю очень важно понять оборачиваемость склада, необходимый минимальный объем товарных запасов, чтобы компания могла продолжать генерировать заявленный уровень прибыли. Также при покупке торгового бизнесе важно учитывать еще и логистические схемы, которые применяются в компании, должно быть четкое понимание формирования склада. Собственно, продажа склада — это, по сути, оптовая продажа товара по завышенной стоимости, продаются товарные остатки с определенным бонусом. Все знают, что оптом должно быть дешевле, а здесь получается дороже. Поэтому покупателю торговой компании важно выяснить, какой именно товарный остаток генерирует заявленные денежные потоки фирмы. В связи с этим особую важность приобретают прочные связи с поставщиками продукции, а также анализ ликвидности товарных остатков на складе, что является одним из важнейших моментов проверки торговой компании. При этом фирма может иметь сбытовую сеть, а может ее и не иметь, на стоимость бизнеса это в разных случаях влияет по-разному, но можно смело говорить, что сбытовая сеть — не тот ключевой актив, на который нужно обращать пристальное внимание при покупке торговой компании. Например, сейчас у нас в продаже находится компания, торгующая паркетом, у них есть всего один магазин, но при этом товарных остаток на складе — 1 млн. долларов. Сколько может стоить такая компания? Влияет ли стоимость товарного остатка на конечную стоимость компании, если при условии именно такого объема товара на складе эта компания может генерировать прибыль в 70 тыс. долларов ежемесячно? Конечно влияет, потому что покупатель приобретает не только ликвидный остаток, а и ежемесячную прибыль, которую генерирует купленный склад. Если же рассматривать, например, розничную торговлю автозапчастями, фирма может иметь пять точек торговых точек и товарный запас на 250 тыс. долларов, а стоимость ее будет складываться из уровня доходности предприятия плюс небольшой бонус за оставшийся товар. В розничной торговле ключевым активом является организация структуры сети, ее устойчивость.

Существуют некоторые виды бизнеса, где ключевым активом является сам собственник компании. Так происходит, когда все контакты завязаны на личных связях владельца и без его участия бизнес рушится, а значит, покупать такую компанию без дальнейшего участия в ее работе прежнего хозяина не имеет смысла. Именно поэтому, например, у нас нет опыта в продаже строительных компаний, потому что строительные подряды подразумевают личные контакты владельца и ответственность за контракт ложится не на нового владельца строительной фирмы, а на человека, который заключал этот контракт.

Вадим Самсонов, генеральный директор КГ «Магазин готового бизнеса» BPYTC

Все статьи