Алгоритм поиска франчайзи

При использовании схемы франчайзинга необходим ответственный подход к делу не только компании-франчайзора но и франчайзи. Как правильно выбрать партнера, избежать конфликтов и достичь успеха?

Бизнесом владеет покупатель франшизы, хотя франчайзор сохраняет конт­роль над способом распространения продуктов и маркетинговой стратегией. Владелец франшизы может свободно распоряжаться ею, однако есть некоторые ограничения, в частности, франчайзор имеет право отказать в продаже определенному покупателю, если, по его мнению, данный покупатель не имеет достаточных способностей к ведению бизнеса.

Кто может быть надежным франчайзи?

Ответ на этот вопрос состоит из двух блоков: первый - это общие, скорее психологические требования к франчайзи как таковому, второй - требования франчайзора, которые базируются на специфике работы в данной отрасли и с данным типом франшизы. Начнем с того, что франчайзи не совсем предприниматель по способу ведения бизнеса. Главное, он должен уметь соблюдать стандарты и иметь силу воли ничего не менять. В западной литературе используют термин «интерпренер-лайт», подразумевая франчайзи. С одной стороны, он должен быть дрессируемым, с другой - предпринимателем. Настоящий предприниматель - лидер по сути: он сам принимает решения, меняет ситуацию. Предприниматель-лайт (франчайзи) сочетает в себе способность принимать самостоятельные решения в рамках заданной линии развития, в определенном формате. Единственное, что требуется от франчайзи - это наладить и поддерживать внутренний процесс работы франчайзинговой точки.

По словам американского эксперта по франчайзингу Майкла Зайда, хорошие покупатели франшизы улучшают систему лишь путем более тщательного исполнения инструкций. Вот почему многие компании ищут франчайзи, не имеющих опыта работы в торговле, в сфере услуг, чтобы у предпринимателя не было искушения улучшить что-либо в своем предприятии.

Для франчайзора главное - сохранить концепцию, которую он подверг тиражированию. Франчайзор ни при каких условиях не позволит франчайзи самостоятельно изменять формат, потому что это может привести к «размыванию» брэнда.

Некоторые франчайзоры ищут проверенных профессионалов

Франчайзоры располагают двумя подходами к определению проблемы квалификации партнеров. Одни желают работать только с проверенными профессионалами (салоны красоты, крупные ритейлоры), другие же предпочитают обучать партнеров по полной программе и, не колеблясь, подписывают франчайзинговое соглашение с теми, кто никогда не занимался подобным бизнесом (процедурные кабинеты лабораторной диагностики, мелкая розничная торговля).

Некоторые франчайзеры выбирают франчайзи из числа собственных работников, которые знакомы со спецификой бизнеса и не нуждаются в обучении. В свою очередь, проработав определенное время в компании на административной должности, потенциальный франчайзи имел возможность узнать серьезность намерений своего партнера и оценить прибыльность бизнеса. Такую систему приветствуют, например, крупные торговые центры.

В США идеальным франчайзи считается бывший военный, который умеет четко выполнять приказы, добиваясь поставленной цели.

Проблема обучения является ключевой для тех франчайзеров, кто ищет партнера из­вне. И, тем не менее, набор франчайзи среди людей, не имеющих необходимого опыта, практикуется во многих сетях. Преимущество такого подхода в том, что отсутствие опыта подразумевает и отсутствие предрассудков, возможность быстрого приспособления к стандартам работы франчайзора, порой сильно отличающихся от традиционных.

Именно поэтому обучение сотрудников франчайзи составляет важную часть ноу-хау франчайзора, который должен принять на себя расходы по их профессиональной подготовке.

Отбор франчайзи на Западе производится по психологическим тестам. Чаще других ис­пользуется опросник, созданный профессором Джоном Стейнвордом из университета Вест­минстера. Это так называемый диагностический опросник, построенный по принципу навязываемого выбора. Каждый вопрос связан с определенным качеством, которым, по мне­нию франчайзора, должен обладать будущий франчайзи. Естественно, что именно этот опросник подходит не для всех отраслей франчайзингового бизнеса.

Некоторые франчайзоры могут привлечь людей, которые, скажем, не амбициозны, но умеют сосредоточить свои усилия на том, как бы лучше обслуживать вверенный им участок. И хотя есть франчайзоры, предпочитающие сотрудничать с теми, кто не имел опыта paботы в данном бизнесе, другие рассматривают такой опыт как преимущество.

Действительная ценность подобных тестов не только в том, чтобы франчайзор определил, подходит ли ему данный франчайзи, но и в том, чтобы потенциальный приобретатель франшизы задумался о своих способностях и возможностях, что называется, примерил на себя бизнес по франчайзингу. В США, например, идеальным франчайзи считается бывший военный, который умеет четко выполнять приказы, не задумываясь над последствиями и добиваясь поставленной цели только тем путем, который ему указали. Профессиональный военный не только привык исполнять приказы - при этом он может еще и руководить. У нас же критерием отбора потенциальных франчайзи зачастую является условие, чтобы человек более-менее был организован и понимал, что такое франчайзинг. Управленческий опыт приветствуется, но при этом не является обязательным требованием.

Взаимоотношения франчайзора и франчайзи

Франчайзер и франчайзи начинают партнерские отношения, имея свои планы и надежды. Это сотрудничество дает не только полезный эффект, но и создает определенные трудности и ограничения. Каждый партнер должен подчинить себя общей цели, общим правилам, общим договоренностям, то есть свои интересы согласовывать с интересами другой стороны. Развитие отношений во франчайзинге сравнивают и с взаимоотношениями родителей и ребенка, и брачными узами. Любое из этих сравнений подразумевает три фазы, которые проходят партнеры: взаимопонимание и даже зависимость на начальном этапе, бунтарство - на втором, спокойное взаимопони­мание и долгосрочное партнерство на основе компромиссов впоследствии.

Первая фаза - практически полное взаимопонимание, так как франчайзи быстро учится, ведь на карту поставлена большая часть или даже все его сбережения. Данный этап характеризуется довольно высокой степенью зависимости франчайзи от франчайзора. Однако этот период быстро заканчивается, и наступают сложные времена для обеих сторон. Франчайзи осваивает новый бизнес, становится успешным бизнесменом. Ему кажется, что бизнес принадлежит только ему (что на самом деле не так), что он создал его с нуля (что не совсем так).

Мера ответственности за несоблюдение стандартов франшизы - разрыв взаимоотношений. При этом франчайзи обязан изменить концепцию бизнеса.

На этом этапе франчайзи начинает задумываться, нужна ли ему вообще поддержка франчайзора. То, что раньше в его представлении было помощью, становится больше похоже на вмешательство. Более того, франчайзи обязан регулярно выплачивать франчайзору роялти, что очень напоминает налогообложение. У франчайзи возникают новые идеи о том, как надо управлять бизнесом, как можно его улучшить, а не придерживаться чужих, навязанных ему правил. На втором этапе возможно осложнение взаимоотношений между партнерами. В этот период франчайзор должен максимально открыто работать с франчайзи, постоянно демонстрируя партнеру свою степень вовлеченности в его бизнес. Возможно, франчайзор сможет предоставить партнеру свободу выбора и право решения кое-каких вопросов, не изменяющих формат бизнеса, поскольку двух совершенно одинаковых предприятий не бывает.

Со временем происходит притирка друг к другу: франчайзи начинает осознавать, что его успех неразрывно связан со всей франчайзинговой системой, в том числе и с постоянным контролем франчайзора за высокими стандартами сети. Именно в этот период отношения франчайзора и франчайзи достигают той фазы развития, когда обе стороны смогут взаимовыгодно сотрудничать достаточно долгое время.

Франчайзинговое соглашение не решает всех вопросов

Сеть франчайзинговых предприятий – это, прежде всего, некая концепция магазинов и товаров, личностей и коллектива (команды). Если каждый партнер проявляет добрую волю, то легко добиться взаимного учета интересов. Какими бы строгими не были условия франчайзингового соглашения, они не страхуют ни франчайзора, ни франчайзи от недобросовестности партнера. Опыт показывает, что ни одному франчайзору не удалось удержать франчайзи внутри сети против его воли, опираясь только на франчайзинговое соглашение. Соглашение - это лишь некая страховка на случай возникновения конфликта. Тем не менее, это важный документ, к которому нужно относиться со всем вниманием, потому что руководить действиями своих франчайзи франчайзор может только с помощью договора.

Мера ответственности за несоблюдение стандартов франшизы - разрыв взаимоотношений. Как правило, при этом франчайзи обязан изменить концепцию бизнеса, отказаться от использования ноу-хау, которое ему было передано в рамках франчайзингового договора. Франчайзор может настоять на изменении декора, естественно, название и логотип тоже придется изменить, а также, возможно, переоборудовать заведение, отказаться от поставщиков, потерять скидки и т. д.

Случаи мошенничества в области франчайзинга год от года становятся все более редкими и тем не менее не исчезли совсем. Франчайзинговое соглашение по своей природе представляет конфликтную связь: франчайзор и франчайзи равно заинтересованы в процветании франчайзинговой сети, но каждый при этом стремится извлечь максимальную выгоду для себя лично. Многие франчайзи ожидают от владельцев сетей широкого спектра услуг, но не все готовы оплачивать расходы. С другой стороны, часто франчайзоры рассматривают роялти как нечто вроде постоянной и ни к чему не обязывающей ренты.

Алгоритм поиска франчайзи

Для достижения этой цели существует два пути:
разработка франшизы и поиск франчайзи собственными силами головной компании;
перепоручение этой заботы специальным агентствам.

Первый путь выбирают, как правило, крупные фирмы, предлагающие дорогие франшизы. Такая компания имеет большой штат сотрудников, отвечающих за франчайзинговое направление развития бизнеса, а разработка франшизы производится собственными специалистами. Головная компания исследует региональные рынки и при выявлении потенциально перспективных, начинает поиск франчайзи именно в этих регионах. Так, например, действует мебельная торговая компания «Феликс», активно развивающая региональный франчайзинг.

Следующим шагом является выбор место­положения для будущего франчайзингового магазина. Компания «Эльдорадо», например, для привлечения в сеть франчайзи целена­правленно ищет опытных предпринимателей, владельцев небольших магазинов бытовой техники, расположенных на центральных улицах интересующего их города. Если владелец магазина не согласен становиться франчайзи компании «Эльдорадо», менеджеры по франчайзингу обращаются к следующему претенденту.

По пути конверсии идет также ряд компаний, торгующих одеждой. Они предпочитают заключать франчайзинговые соглашения с компаниями, имеющими опыт работы в данной отрасли. Например, для того чтобы стать партнером консалтинговой группы «Магазин готового бизнеса», претендент для начала должен заполнить специальную анкету, разработанную специалистами холдинга, которая позволяет приблизительно оценить опыт предпринимательской деятельности будущего партнера, его финансовые ресурсы, возможность работать на непростом рынке готового бизнеса.

На этом этапе отсеивается достаточно большая группа инвесторов, как правило, из-за отсутствия специальных знаний. Но все претенденты заносятся в специальную базу данных, так как со временем их потенциал может вырасти, и тогда они смогут претендо­вать на право развивать рынок готового бизнеса в регионах.

«Седьмой континент» и «Перекресток» считают, что проблему поиска партнеров компания должна решать самостоятельно. Это оп­равданно, когда фирма имеет возможность создать отдельное подразделение в составе холдинга с привлечением специалистов различного профиля (юристов, маркетологов, экономистов, специалистов по PR и рекламе). Такая франшиза, как правило, стоит дорого и предназначена для серьезных партнеров, которые сами обращаются к франчайзеру, уже имея представление о его бизнесе.

Нужно отметить, что специально органи­зованный под развитие франчайзинговой се­ти отдел разрабатывает предложение, осно­вываясь на доскональном знании бизнес-процессов своей компании. Именно поэтому франчайзинговые предложения, созданные в таких отделах, дают четкое представление о том, как устроен бизнес, каким образом его можно клонировать, дают подробные инст­рукции по ведению бизнеса в дальнейшем. Проблема в том, что не всегда специалисты, которым поручили разработку одной фран­шизы, имеют достаточный опыт, чтобы предусмотреть все сложности, которые неизбежно возникнут на этапе реализации проекта. Консалтинговые компании, специализирующиеся на франчайзинге, зачастую имеют в разработке сразу несколько проектов и работают по продвижению на рынок от десятка различных предложений. Имея достаточный опыт за плечами, специалисты консалтинговых фирм реже ошибаются.

Характерно, что в России в сфере франчайзинга потенциальные инвесторы отдают предпочтение не столько известности брэнда компании-франчайзора (20%), сколько доходности инвестиций (37%) и доступности технологии бизнеса (39%), передаваемой в рамках франчайзинговых взаимоотношений. Для конкретного коммерсанта решающим фактором в выборе франшизы в России является концептуальная и финансовая привлекательность франшизы, продуманность всего бизнес-проекта. Клиенты таких франчайзинговых компаний - небольшие фирмы или инвесторы, ограниченные в средствах, желающие при наличии умеренного риска вести собственное дело и получать стабильный доход. Как правило, эти клиенты не имеют четкого представления о том, чем именно они хотят заниматься, главное, чтобы предложенный бизнес гарантировал прибыль.

Сеть франчайзинговых предприятий - это прежде всего концепция магазинов и товаров, личностей и коллектива (команды). Если каждый партнер проявляет добрую волю, то легко добиться взаимного учета интересов.

Как мы ищем франчайзи?
Точно так же, как и франчайзи ищут франчайзеров...

Мероприятия, направленные на поиск франчайзи:

Участие в специализированных выставках, посвященных теме франчайзинга, проведение семинаров и конференций, обучающих тренинговых программ.
Собственный сайт. Свой web-pecypc для франчайзора также важен, как и упоминание в прессе, потому что сегодня большинство предпринимателей способны задать в поисковике название компании и найти ее след в интернете. На сайте должна быть представлена максимально полная информация об условиях вступления в сеть и этапы дальнейших взаимоотношений между компанией-франчайзором и ее франчайзи.

Продвижение брэнда. Потенциальные франчайзи в первую очередь хотят присоединиться к успеху, а значит, сильный брэнд не может остаться не замеченным. Пассивный поиск франчайзи - это направление усилий только на продвижение брэнда при наличии франчайзинговой сети. Так поступают «Красный куб», «Монарх» и др.

Можно обратиться в консалтинговые компании. Они собирают вокруг себя людей, интересующихся франчайзингом, занимаются разъяснительной работой, первичным отбором франчайзи, подготавливают потен­циального инвестора к работе во франчайзинге. Даже очень известному брэнду тяжело выходить в регионы. Именно поэтому крупные фирмы часто обращаются за помощью в консалтинговые компании, чтобы они представляли их в разных регионах совместно с другими проектами - это и дешевле, и привлекает внимание большего числа людей.

Российские реалии

Российские франчайзоры относятся к небольшим изменениям формата не так болезненно, как западные. Менталитет российского предпринимателя позволяет пойти на уступки. Иностранные же франчайзоры не дают своим франчайзи никаких вольностей, это даже не обсуждается.

Иностранцы стараются соблюдать стандарты вплоть до того, что настаивают на своих поставщиках, а для России это дорого. Яркий пример - франшиза шведских ресторанов быстрого питания «Wokie Dokie». Франчайзор строго следит за соблюдением стандартов, описанных во франчайзинговом договоре, меню ресторана может состоять только из блюд, указанных франчайзором. Раньше все ингредиенты для приготовления этих блюд привозились из Швеции, что повышало стоимость продуктов в несколько раз. Именно поэтому франчайзер стал рассматривать возможность сотрудничества с российскими поставщиками.

Союз франчайзора с франчайзи на Западе длится не менее пяти лет. В России на сегодняшний день типовой договор коммерческой концессии заключается сроком от трех лет. У нас боятся длительных отношений, потому что франчайзинг - новый, мало знакомый тип ведения бизнеса для отечественных предпринимателей.

По мнению экспертов, в ближайшие год-два в российских регионах ожидается бум франчайзинга. Региональные предприниматели, покупая франшизу, приобретают возможность эволюционировать от ларьков и уличной торговли до крупной сети в более сжатые сроки и с наименьшими потерями.

В заключение можно добавить, что наибольший интерес в России у потенциальных франчайзи вызывают предложения стоимостью до 50 тыс. долларов не зависимо от сферы приложения капитала.


Sales business/продажи, №6