Почём заводик?

Как-то раз, пять лет назад, встретились на одном нижегородском бизнес-семинаре двое местных предпринимателей - Юрий Кузьмичев и Григорий Рябченко. К этому моменту и тот и другой уже имели собственное дело и занимались бизнесом не первый год. Кузьмичев более 10 лет отдал торговле компьютерами: сперва отработал 7 лет в магазине «Ваш компьютер», начав с простого продавца и дойдя до директора, затем открыл оптовую торговую фирму «Бюро-К» и стал ее совладельцем и гендиректором. А Рябченко с 1994 года занимался сделками с недвижимостью, имея собственное агентство «Городское кольцо». Это было обычное «тусовочное» знакомство - из числа тех, которые случаются еженедельно, если не ежедневно в бизнес-среде. В тот день Юрий и Григорий и представить не могли, что всего через год распрощаются со своими фирмами и станут партнерами в совместном проекте.
ИДЕЯ «ПОД НОГАМИ»
Как вспоминает Григорий Рябченко, за 10 лет работы риэлторский бизнес порядком ему надоел. Хотелось чего-нибудь нового, интересного, нестандартного. Читая зарубежную деловую прессу, он часто натыкался на предложения купить кафе, магазины, стоянки и т.п. То есть то, что называется «готовым бизнесом» -действующие предприятия с достаточно долгой историей, имеющие материальные активы и приносящие прибыль. А в Нижнем Новгороде в 2003 году можно было по отдельности приобрести оборудование, офисное, торговое или производственное помещение, но не весь бизнес целиком.
Однажды один из клиентов «Городского кольца» попросил Григория помочь найти покупателя на его кафе, которое он не мог продать уже несколько месяцев. Риэлтор отнесся к делу с энтузиазмом: провел финансовый анализ бизнеса и рассчитал его стоимость. Отыскать покупателя Григорию удалось всего за неделю, причем он выручил сумму даже большую, чем запрашивал хозяин кафе. Удавшаяся сделка воодушевила предпринимателя, однако над тем, как создать бизнес по торговле готовыми предприятиями, он думал целый год. И только выносив идею, Рябченко решил доверить ее своему знакомому по бизнес-семинару.
Как оказалось, Юрий Кузьмичев, независимо от Григория, тоже собирал информацию о технологиях продаж готового бизнеса, причем не из праздного интереса. С партнером по «Бюро-К» у него начались разногласия, и Юрий решил выйти из дела. Однако ни он сам, ни его бывший компаньон не представляли, как точно оценить бизнес, чтобы выплатить Кузьмичеву его долю - половину стоимости фирмы. Юрий занялся изучением российского и зарубежного опыта продаж бизнеса целиком и долей в нем. Идея Рябченко попала на благодатную почву.
РУКИ СДЕЛАЛИ
Открыть в одиночку фирму по торговле готовым бизнесом и Григорию и Юрию было не под силу - у них просто отсутствовали необходимые средства. Объединив капиталы и усилия, Кузьмичев и Рябченко решились на штурм рынка, который в Нижнем Новгороде еще только зарождался.
В 2003-2004 годах продавать готовый бизнес в городе уже пытались две-три компании, но постепенно все они закрылись. В то время нижегородские предприниматели, когда слышали словосочетание «готовый бизнес», с трудом понимали, о чем идет речь, а большинство клиентов, желающих расстаться со своим делом, нередко имели в виду торговую палатку или арендованное помещение и зарегистрированное юридическое лицо. Понимая, что их собственного опыта для успешного старта может не хватить, они обратились за советом к московским коллегам. Именно в это время, в 2004 году, столичная компания «Магазин готового бизнеса» начала продвигаться в регионы и продавать франшизы. Кузьмичев и Рябченко решили, что им выгоднее купить франшизу, чем самостоятельно, методом проб и ошибок, вырабатывать технологию ведения бизнеса.
Москвичи помогли с раскруткой нижегородской компании, снабдили регионального партнера всей необходимой документацией, посвятили в тонкости технологии продаж. Да и сам брэнд «Магазина готового бизнеса», известный даже в Нижнем Новгороде, имел значение. Вскоре нижегородский партнер столичной фирмы в полный голос заявил о себе на рынке.
ПОДНЯТАЯ ЦЕЛИНА
Первая сделка была заключена почти сразу после открытия фирмы. Юрий нашел в Интернете объявление о продаже туристической компании. Связались с хозяином бизнеса, предложили свои посреднические услуги. Взаимопонимания добились быстро, продать компанию получилось вдвое дороже, чем рассчитывал владелец. Помогла предпродажная подготовка. Нижегородские торговцы смогли в выгодном свете представить покупателю нематериальные активы: прежде всего известное в городе имя, наработанную репутацию и уже имеющиеся эксклюзивные договоры. После этой сделки партнеры поняли, что нужно обязательно заниматься предварительной оценкой выставляемого на продажу бизнеса. Правильно проанализировав и описав «объект», проверив все юридические документы, приведя в порядок финансовую отчетность и проведя аудит, почти любую фирму можно было продать значительно дороже той суммы, которую планировал выручить за нее хозяин.
Иногда бывали и казусы. Осуществляя предпродажную подготовку, чтобы повысить стоимость какой-нибудь компании, Кузьмичев и Рябченко, как правило, находили дополнительные преимущества - новые возможности развития бизнеса, неразработанные ниши, способы оптимизации бизнес-процессов, - позволявшие серьезно поднять цену фирмы. Взглянув по-новому на свою компанию, прошедшую «рестайлинг», владелец, бывало, решал, что «такая корова нужна самому», и отменял сделку.
Но основной трудностью на первом этапе работы стала полная неподготовленность рынка. Много сил и времени ушло на то, чтобы «задобрить» его, привлечь к себе внимание нижегородского бизнес-сообщества, рассказать о том, что такое готовый бизнес, как его можно продать и купить и, главное - кто может помочь предпринимателю это сделать. Кузьмичев и Рябченко потратили немало сил, используя все доступные информационные каналы, занимаясь, по сути, просветительской деятельностью. В результате сегодня в бизнес-среде Нижнего Новгорода о «Магазине готового бизнеса», так или иначе, слышали все.
Однако в первый год работы нижегородской компании сделок было заключено очень мало. Впрочем, предприниматели были к этому готовы. Еще при покупке франшизы московский партнер предупредил их, что вначале дела будут развиваться именно таким образом. Поэтому нужно потерпеть и продержаться год. Так и случилось: по истечении 12 месяцев интерес к услугам нижегородского «Магазина готового бизнеса» довольно быстро вырос. Сейчас компания проводит одну-две сделки в неделю, что для Нижнего Новгорода совсем неплохо. Первое время основной объем работы, разумеется, лег на плечи партнеров. Григорий занимался продажами и коммерческой частью, за Юрием закрепилась реклама и финансы. Постепенно штат расширился, были наняты юристы и оценщики, полтора года назад появились агенты по продажам. Сначала совладельцы нижегородского «Магазина готового бизнеса» ревностно следили за работой подчиненных, что, как они признаются теперь, порой только мешало продажникам. Зато, когда партнеры удостоверились в компетенции сотрудников и «отпустили удила», перестав заниматься продажами лично, объемы и скорость заключения сделок значительно выросли. По словам Рябченко и Кузьмичева, сейчас им практически не приходится присматривать за деятельностью своих бизнес-брокеров. Каждый из них приобрел собственную специализацию. Один занимается продажами кафе и ресторанов, другой специализируется на лесоперерабатывающих комплексах, третий - на компаниях сферы услуг и т.д. Некоторые брокеры предпочитают продавать мелкие фирмы, но порой заключают по три-четыре сделки в месяц, а кому-то больше нравится несколько месяцев готовить один большой проект и в конце получить солидный гонорар.
Основной поток клиентов «направляют» в «Магазин готового бизнеса», как ни странно, газеты бесплатных объявлений. Разместив рекламу с предложениями о продажах в самых разных изданиях, владельцы «Магазина» были удивлены такому факту. Убедившись в эффективности данного канала, на который изначально они особо не рассчитывали, компаньоны срочно отправились к руководителям этих изданий договариваться о введении специальных рубрик в каждой газете. Но в них они в основном стали публиковать объявления о продажах относительно недорогого бизнеса стоимостью 100-200 тыс. долларов. А вот покупателей на компанию стоимостью полмиллиона долларов приходится искать самостоятельно.
СЕКРЕТ УСПЕХА
По уверениям Григория Рябченко и Юрия Кузьмичева, никакого секрета успеха у них пока нет, поскольку говорить о полноценном успехе еще рано. До сих пор удерживаться на плаву и двигаться вперед компаньонам помогало терпение и вера в себя, свои силы. Рынок продолжает формироваться, и если сегодня прямые конкуренты у «Магазина» отсутствуют, это ненадолго. Уже сейчас продажами готового бизнеса пытаются заниматься разные игроки смежных рынков: риэлторы, аудиторы, юристы, рекламисты... На месте стоять нельзя, необходимо быть на шаг впереди конкурентов.
Юрий и Григорий делают ставку на развитие разных направлений в своем бизнесе. Помимо торговли готовыми предприятиями компаньоны занимаются продажей франшиз известных брэндов. Технология примерно та же - «Магазин» сводит владельца брэнда и покупателя франшизы. Но большого интереса у нижегородских предпринимателей к таким предложениям еще нет. Франшизы предлагаются в основном из Москвы, а если какие-то из них и покупают, то это в первую очередь франшизы сетей торговли одеждой и обувью. И пока франчайзинговое направление для «Магазина готового бизнеса» - работа на перспективу.